Een hogere prijs vragen is doodeng. Maar ja, alles wat je de eerste keer doet is doodeng en daarna wordt het alleen maar leuker.
Op basis van wat cq welke gegevens bepaal je de prijs van je product of dienst? Ik had het er vorige week over tijdens een lunch met een onderneemster die ik hoog heb zitten. Toeval bestaat niet, dus kreeg ik een dag later een mail van een andere collega over hetzelfde onderwerp: prijsflexibiliteit. Het was hem opgevallen dat zo’n 80% van zijn klanten als de dood zijn om hun prijzen te verhogen. Die van mij ook. Die van haar (die van die lunch) ook. Het is een universeel probleem.
Je mag er over denken zoals je wilt, maar uiteindelijk win je (op de langere termijn) geen enkele oorlog op prijs. Dat hoef je van mij niet aan te nemen: sla de (marketing) geschiedenisboeken er op na en laat je overtuigen door de goeroe’s en (vooral) de mannen/vrouwen die onfortuinlijk aan het kortste eind trokken.
Natuurlijk kan het slim en verstandig zijn om op bepaalde, goed doordachte en afgebakende momenten het ‘prijsinstrument’ in de strijd te gooien. Als je je in een markt wilt invechten bijvoorbeeld. Of als je eens een keer tegen een monsterachtig cashflow probleempje oploopt. Maar laat het daarbij.
Bovendien: die ‘acties’ kun je je alleen permitteren als je doorgaans ‘normale’ prijzen berekent.
Dat roept de vraag op wat een ‘normale’ prijs is. Is dat ‘marktconform’?
Marktconform is een wazig begrip. Die vriend die me laatst mailde over dit onderwerp was net terug uit China. Daar kost een kop thee ‘op straat’ €0,25. Prima thee. Niks mis mee. In de ‘Verboden Stad’ kost diezelfde kop thee €4. Dat is 16x keer zo veel als twee straten verderop.
Waarom? Omdat sommige mensen op sommige plekken op sommige momenten bereid zijn 16 keer zoveel te betalen voor een kop thee.
Wie verdient er meer? De straatverkoper met zijn lage prijzen of de ‘Starbucks’ in de ‘Verboden Stad’?
Ik ‘gok’ op Starbucks. Voor elke kop thee die Starbucks verkoopt, moet de straatverkoper er 16 verkopen. Dat is een ongelijke strijd.
Tot zover vind je bovenstaande logisch klinken. Toch?
Waarom kijk je bij het bepalen van je prijzen dan altijd naar beneden in plaats van naar boven?
Maak niet de vergissing te veronderstellen dat het enorme verschil te maken heeft met de kwaliteit van de thee. Sterker nog; de home-made thee bij het stalletje op de hoek zou wel eens beter kunnen smaken dan de met hectoliters tegelijk gefabriceerde thee in de Verboden Stad.
Het verschil zit ‘m in het feit dat de ondernemer die ongestraft 4 euro kan rekenen zich in een positie heeft gemanoeuvreerd waarin iedereen (of in elk geval een aanzienlijk aantal) het de normaalste zaak van de wereld vindt dat een kopje thee 4 euro kost. Er wordt geen woord aan vuil gemaakt. Niemand klaagt. Niemand vraagt überhaupt wat een kop thee kost.
Tegelijkertijd heeft de kwartjesman zeer waarschijnlijk een groot bord bij zijn theestal staan:
Thee: slechts €0,25!
Maar of hij daardoor 16X zoveel thee verkoopt, betwijfel ik.
Terug naar onze wereld.
Zoals er mensen zijn die bereid zijn om 16x zoveel te betalen voor een kop thee, zijn er mensen die bereid zijn om 10%, 20% of misschien wel 40% meer te betalen voor wat jij te bieden hebt. De kunst is ze te vinden.
Die ‘premium prijs’ vragen is doodeng. Maar ja, elke eerste keer is doodeng en wordt daarna alleen maar leuker. Dus dat is niets nieuws.
Ik hoor je: “Ja maar…”
De concurrentie bedoel je? Die ook een kwartje vraagt? Kies een andere omgeving waar een ander publiek komt. Dat noemen ze marketing 🙂
Een paperback kost 9 euro. Een hardcover 20. De inhoud is hetzelfde. Je moet 4 paperbacks verkopen om in winst op hetzelfde uit te komen als 1 hard cover.
Kost het je meer tijd, moeite en geld om een hardcover te verkopen? Waarschijnlijk wel. Maar 4 x zo veel…?
NB die onderneemster die dit onderwerp aanzwengelde heeft ook heel zinnige dingen te melden over prijsflexibiliteit. Maar wie denkt ongestraft digitaal de draak met me te kunnen steken, kan dergelijke credits natuurlijk vergeten 🙂
Over Carl Weenink
Stapte van 'sales' naar de journalistiek, werd 'ghostwriter', maakte bladen, verzeilde in de reclame, raakte verslaafd aan Direct Marketing en bundelde gaandeweg de ideale combinatie van commercie, content en marketing tot een solide fundament onder wat we 'online marketing' noemen. Meer >>"
Geef een antwoord